Verkaufen in China
Eigene Verkaufsabteilung
Verkaufsniederlassungen
Vertrieb durch Großhändler
Einzelhändler
Direktmarketing
Eigene Verkaufsabteilung
Ein wesentlicher Grund für die Gründung vieler Joint Ventures war die Übernahme einer bestehenden Verkaufsorganisation. Die erwarteten Umsätze wurden jedoch von vielen Unternehmen nicht erreicht, da die chinesischen Besonderheiten des Verkaufs nicht genügend berücksichtigt wurden.
Chinesische Verkäufer verlassen sich sehr stark auf ihr persönliches Beziehungsgeflecht zu Unternehmen, Handelsgesellschaften und Regierungsstellen. Die persönlichen Kontakte sind oft wichtiger als das vertretene Unternehmen. Besonders bei Privatunternehmen sind die Bindungen der Verkäufer an das Unternehmen gering. Sie werden oft ausschließlich oder überwiegend provisionsabhängig bezahlt. Dadurch verstehen sie sich oft mehr als selbständige Handelsvertreter und empfinden es nicht als anstößig, dem Kunden Wettbewerbsprodukte anzubieten, wenn das eigene Unternehmen "zu teuer" ist. Häufig wird den Verkäufern ein fester Preis vorgegeben und sie dürfen die Marge einbehalten, wenn sie höhere Preise erzielen.
Vielfach gibt es auch Schwächen bei der internen Administration der Verkaufsabteilung in chinesischen Unternehmen. Oft werden keine oder unzureichende Verträge abgeschlossen, was sich rächt, wenn Zahlungsfristen sich verlängern und Forderungsausfälle drohen.
Für ein Unternehmen mit Auslandskapital, das eine derartige Verkaufsorganisation im Rahmen eines Joint Ventures oder eines Unternehmenserwerbs übernimmt, ist es extrem schwer, diese Praktiken abzustellen, so dass es oft vorzuziehen ist, eine neue Organisation aufzubauen.
Wichtig ist es, Zuständigkeiten und Verantwortung klar zu regeln. Verkäufer sollten für bestimmte Produkte und Regionen verantwortlich sein. Wichtige Punkte für die Provisionsregelung sind:
- Zahlungseingänge und Zahlungsfristen
- Abhängigkeit der Provision vom erzielten Preis
- Eigenbeteiligung des Verkäufers an den Verkaufskosten
- Regelung für Rabatte und "Kick-backs"
- Setzung von Verkaufszielen
Verkaufsniederlassungen
Auch innerhalb Chinas können sowohl Repräsentanzen als auch unselbständige Niederlassungen gegründet werden. Während die Repräsentanz keine Geschäfte im eigenen Namen abschließen darf, verkauft die Niederlassung im eigenen Namen und besitzt eine eigene Buchhaltung. Sie wird mit der Muttergesellschaft konsolidiert. Dieser Status erlaubt die Ausstellung offizieller Mehrwertsteuerrechnungen am Ort der Niederlassung. Bei einer Repräsentanz werden dagegen alle Rechnungen vom Mutterhaus ausgestellt.
Die Gründung von Repräsentanzen und Niederlassungen ist unkompliziert. Die zuständige State Administration of Industry and Commerce am Sitz des Unternehmens stellt eine Bescheinigung aus, die später von der entsprechenden Behörde am Ort der Niederlassung gegengezeichnet und zurückgegeben wird. Mit Hilfe dieser Bescheinigung können alle Formalitäten zur Gründung abgewickelt werden.
Trotzdem gründen weiterhin viele Unternehmen inoffizielle Hotelzimmer-Repräsentanzen, sei es aus Bequemlichkeit oder weil sie die Kontrolle durch die lokalen Behörden fürchten. In der Regel ist dies unproblematisch. Dennoch empfehlen wir dringend, alle Niederlassungen offiziell zu registrieren. Nur so ist man im Falle von Konflikten mit Behörden, Kunden oder Mitarbeitern auf der sicheren Seite.
Vertrieb durch Großhändler
Rechtlich wurden für chinesische Unternehmen die meisten Einschränkungen für die Gründung von Großhandelsunternehmen aufgehoben. Dennoch ist der Großhandel in China schwach entwickelt. Fast alle Kunden versuchen, durch Einkauf beim Händler noch günstigere Preise herauszuholen. Die meisten Unternehmen verkaufen direkt an Endkunden oder an Einzelhändler. Zudem sind die Großhändler oft regional eingeschränkt. Ausländische Investitionen im Großhandel unterliegen immer noch Einschränkungen, und es gibt relativ wenige ausländische Investitionen in diesem Segment. Der Verkauf an Großhändler ist daher in den meisten Fällen schwierig.
Einzelhandel
Groß- und Einzelhandel sind in China nicht streng getrennt. Für fast alle Produktgruppen gibt es in den verschiedensten Städten spezielle Märkte, die teilweise auch überregionale oder nationale Bedeutung haben. Ein Beispiel ist der Konsumgütermarkt von Yiwu, einer Stadt in der Provinz Zhejiang, mit mehr als 20.000 Händlern auf 300.000 m² Verkaufsfläche. Auf diesem Markt decken sich zahlreiche Kleinhändler aus ganz China ein. Für Unternehmen mit ausländischem Kapital sind diese Märkte jedoch in den seltensten Fällen interessant, da Preise und Produktqualität auf niedrigstem Niveau liegen.
Wichtiger sind Kaufhäuser und Einzelhandelsketten, die im mittleren bis oberen Marktsegment angesiedelt sind. Ein weit verbreitetes Modell ist die Anmietung von "Ladentischen", wobei das Kaufhaus das Personal zur Verfügung stellt und eine Provision auf die Verkaufserlöse erhält.
Ein typisch chinesisches Phänomen ist der Kollektiveinkauf (tuanti caigou), bei dem sich eine Gruppe von Kunden über das Internet verabredet und gemeinsam einen Laden stürmt, um durch die große Zahl der Käufer Rabatte auszuhandeln.
Für ausländische investoren im Einzelhandel wurden die Bestimmungen über die Jahre deutlich gelockert. Inzwischen sind zahlreiche internationale Ketten in China vertreten. Der Wettbewerb in China ist jedoch äußerst intensiv, so dass nicht alle Engagements erfolgreich waren und teilweise sich die Ausländer wieder zurückgezogen haben. Je nach Produktbereich kann es in bestimmten Fällen noch Einschränkungen geben, so dass vor einem Engagement eine intensive Prüfung erforderlich ist. Immer noch stark eingeschränkt ist der Verkauf über das Internet. Hundertprozentige Unternehmen sind hier nicht erlaubt, der Markt wurde aber für Joint Ventures geöffnet. Internet Service Provider (ISP) benötigen in jedem Fall die Zustimmung des Ministry of Information Technology (MIT).
Direktmarketing
Nach der stürmischen Entwicklung des Direktmarketings in den neunziger Jahren und einigen Exzessen in diesem Bereich wurden 1998 Bestimmungen erlassen, wonach Pyramidensysteme verboten wurden, bei denen immer weitere Kreise von Wiederverkäufern angeheuert werden. Das Direktmarketing hat sich aber als ein wichtiger Vertriebsweg etabliert.
Dezember 2008
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