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Marktsituation und Geschäftspraktiken
Unter allen Problemen, die von ausländischen Investoren in China genannt werden, stehen Verkaufs- und Vertriebsprobleme an erster Stelle. Sowohl für Unternehmen, die aus dem Ausland nach China verkaufen wollen, als auch für in China ansässige Unternehmen, gibt es immer weniger Marktnischen, die frei von chinesischen Wettbewerbern sind. Selbst in Hi-Tech-Branchen treten immer mehr chinesische Unternehmen an. Zum Beispiel bietet der in Qingdao ansässige Konzern Haier heute das gesamte Spektrum elektronischer Produkte einschließlich Computer und Mobiltelefone an und ist direkter Wettbewerber der multinationalen Konkurrenz. Sobald aber chinesische Marktgesetze gelten, müssen ausländische Anbieter erheblich umlernen.
Die meisten Massenartikel werden auf einem extrem niedrigen Preis- und Qualitätsniveau verkauft. Für chinesische Kunden hat der Preis eine überragende Bedeutung, und mit Ausnahme weniger prestigeträchtiger oder Engpassprodukte erfordert es einen großen Zeit- und Arbeitsaufwand, hochwertige und teure Produkte aus Auslandsinvestitionsunternehmen im Markt zu etablieren. China ist längst zu einem Käufermarkt geworden.
Nicht nur ausländische Hersteller, sondern auch alle chinesischen Markenartikler haben mit dem Problem zu kämpfen, dass jedes nur erdenkliche Produkt hemmungslos kopiert wird. Im Umkreis jedes erfolgreichen Unternehmens siedeln sich in kürzester Zeit die Nachahmer an. Da diese Unternehmen mit extrem niedrigen Kosten arbeiten, ziehen sie Preis und Qualität nach unten.
Niedrige Preise lassen meist keinen Raum für hohe Transportkosten. Mit Ausnahme der gut erschlossenen Zentren entlang der Küste wirft die rückständige Infrastruktur Logistikprobleme auf. Lokale Behörden betreiben nach Kräften Protektionismus. Die Folge ist eine sehr starke Zersplitterung der Märkte, die für das einzelne Unternehmen nur schwer zu überwinden ist.
Zahlreiche chinesische Kunden haben große Zahlungsschwierigkeiten. Da sie selbst von ihren Abnehmern nicht bezahlt werden, lassen sie ihre Lieferanten auf ihr Geld warten. Diese gegenseitige Verschuldung wird als "Dreiecksverschuldung" bezeichnet. Es fehlen die Druckmittel, den Kunden zur Zahlung zu veranlassen, da viele Unternehmen praktisch zahlungsunfähig sind, aber irgendwie am Leben erhalten werden. Ohne die Einräumung von Zahlungszielen lässt sich kaum Geschäft machen, aber das Risiko von Forderungsausfällen ist nur schwer abschätzbar.
Eine weit verbreitete Unsitte ist die (illegale) Zahlung von Provisionen an Einkäufer (englisch: kick back, chinesisch: huikou). Bei fast allen staatlichen Unternehmen ist diese Praxis verbreitet. Der Verkäufer verhandelt mit dem Einkäufer des Kunden den Preis, dann wird ein höherer Rechnungsbetrag vereinbart. Die Differenz fließt an den Einkäufer, der sie in der Regel mit dem Direktor des Unternehmens teilt.
Preise werden in China grundsätzlich auch unter Unternehmen inklusive der Mehrwertsteuer von 17% quotiert. Nicht nur Einzelhändler, sondern auch zahlreiche Unternehmen bieten die Abwicklung von Geschäften ohne Rechnung zu einem entsprechend günstigeren Preis an. Dies führt dazu, dass es kaum ein Unternehmen gibt, das nicht eine schwarze Kasse unterhält. Um gegen diese Zustände anzukämpfen, verlangen die Steuerbehörden die Verwendung amtlicher Mehrwertsteuerrechnungen, die auf Formularen und mit Stempeln der Steuerbehörde ausgestellt werden müssen. Wenn absehbar ist, dass Kunden nicht sofort zahlen, wird häufig die Rechnungsstellung, die zur Steuerzahlung führt, so lange wie möglich herausgezögert, was bei vielen Unternehmen zu einer ungeahnten Umsatzsteigerung im Dezember führt.
Jedes Auslandsinvestitionsunternehmen, das seine Produkte in China verkauft, wandert auf einem schmalen Grat zwischen Legalität und Marktgesetzen. In jedem Fall sollte man die im Markt für das eigene Produkt herrschenden Verhältnisse kritisch unter die Lupe nehmen und alle Anstrengungen darauf richten, ein modernes Vertriebssystem nach internationalem Vorbild zu schaffen. Der Fairness halber muss gesagt werden, dass auch viele chinesische Unternehmen sich von den alten Praktiken lösen wollen und gerade deshalb die Zusammenarbeit mit ausländischen Unternehmen suchen.
Stand: Dezember 2009
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